Le ton est donné : la réforme de la Protection Sociale Complémentaire de la fonction publique approche à grands pas. C’est l’écosystème entier des mutuelles de la Fonction Publique qui est ébranlé.
Protection Sociale Complémentaire, place à la transformation
Les personnels de la Fonction publique d’État auront accès à une couverture complémentaire le 1er janvier 2024, et en 2026 pour les fonctions publiques hospitalières et territoriales. Pour ce faire, l’ensemble des employeurs publics devra participer au financement de la complémentaire santé de ses agents.
Protection Sociale Complémentaire, nouvelle opportunité ?
Le saviez-vous ? Ce financement va avoir un impact certain sur les Mutuelles de la Fonction Publique. Leurs Chiffres d’Affaires seront fortement impactés par le passage à la Protection Sociale Complémentaire. Selon nos calculs, de l’ordre de moins 8 à 10%.
Cette baisse est due :
- Au passage d’une gestion de contrats individuels à une gestion de contrats collectifs (corporate) pour la même matière assurable.
- A la soumission aux appels d’offres, et ainsi à la mise en concurrence face à des nouvelles Mutuelles sur le marché.
➜ C’est un changement total de traitement de clientèle impactant de fait la stratégie commerciale.
Que faire pour anticiper le passage à la PSC ?
Agir maintenant est une priorité. D’autant plus qu’à ce risque de déstabilisation des équilibres financiers s’ajoute un coût de transformation des systèmes d’information pour leur permettre de gérer des contrats en collectif.
➜ Le risque de déstabiliser les ratios financiers est tangible, dont le SCR. D’où l’intérêt de mettre en place une parade.
Le défi : passer de l’assurance individuelle vers le collectif.
Tout ne se fera pas en un jour, comme Rome, mais les efforts seront payants.
Voici les suggestions d’O&B Consulting.
- Chercher des financements
En captant le différentiel de CA manquant sur des segments existants (la Prévoyance par exemple) voire de nouveaux segments Assurantiels.
- Proposer de nouveaux services
La tendance est aussi de proposer aux Clients-Adhérents de nouveaux services non assurantiels additionnels : services à la personne, conciergerie, voyages tendances, que l’on observe déjà sur le marché des mutuelles (et des banques).
- Informer et former les employeurs
Le passage à la PSC impactera l’ensemble des processus, du SI et des RH. D’où l’importance d’accompagner les employeurs à l’aide de cahiers des charges adaptés.
- Optimiser les Ressources humaines
La réduction de fait des effectifs sur la distribution et la gestion, sera équilibrée par l’embauche de commerciaux et de communicants.
Conclusion : rassembler ses forces commerciales pour redynamiser fortement sa clientèle d’adhérents semble être la voie d’issue, et investir dans la conquête de nouveaux clients via de nouveaux canaux, l’urgence.
Comment passer à la vitesse supérieure ?
- Communiquer
Communiquer et prospecter selon les voies traditionnelles : de segmentation, scoring, mailing.
- Promouvoir
Mais aussi réfléchir au digital, via des campagnes de promotion régulière, à travers les espaces Clients (espace adhérent et espace employeur sur le WEB), où les réseaux sociaux.
- Appeler
Repenser sa stratégie d’appels et entrants, pour essayer intelligemment de transformer ces flux en ventes additionnelles. L’automatisation de la téléphonie est un atout.
- Rationnaliser
L’up sale n’est également pas à négliger, comme rehausser les garanties dans les contrats existants, sous réserve que cela revêt une réalité et un intérêt au final pour l’adhérent.
➜ Les gagnants seront ceux qui sauront proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment.
La nouvelle ère de la conquête commerciale et de l’accompagnement
Vous l’avez compris, les complémentaires vont devoir passer d’une logique de « rente » auprès d’une population captive et affinitaire, à une véritable logique de conquête commerciale, de connaissance fine de ses clients et de conseil, et donc d’accompagnement dans la durée.
La bataille qui se déroule en ce moment sur l’assurance emprunteur et la proposition (non encore validée) de pouvoir récupérer le Crédit Immobilier en dit long sur les enjeux.
Olivier D. Picaud, Associé co-fondateur et Président O&B Consulting
